Sigorta acentelerinin mevcut durumlarını ve gelecekteki konumlarını STK Başkanlarının görüş ve önerileri çerçevesinde mercek altına aldık.

Son 10 yılın verilerine bakıldığında prim üretimlerinde sigorta acentesinin payının düşüş grafiği çizdiği görülüyor. Buna plaza acentelikleri dahil edilmediğinde oranın daha da düşük seviyelerde olacağı tahmin ediliyor. (%30-35 bandı). Bu konu ile ilgili düşünceleriniz nelerdir? Düşüş ivmesinin değişmesi ve yükseliş ivmesine geçiş için neler yapılabilir?

Sorusunu sorduğumuz zaman ayırıp bu konu hakkındaki fikir ve düşüncelerini bizler ile paylaşan başkanlarımıza teşekkür ederiz. Fikir ve düşüncelerini siz değerli okuyucularımız ile paylaşmayan STK Başkanları ile bir sonraki bölümde görüşmek üzere…

Sigorta acenteleri ile diğer aracıların eşit şartlarda çalışması gerekir. Bazı dağıtım kanallarına özel teminat ve fiyatlar sunulması haksız rekabete sebep oluyor.

Sigorta Acenteleri olarak; SİGORTA, Acentesiz olmaz düşüncesiyle mesleğimize sahip çıkmak adına her geçen gün daha zor şartlarla mücadele etmek durumunda kalıyoruz.

Sigorta Acenteleri; Sigorta Şirketleri ile Sigortalılar arasında bağlantı kuran ve onların direk tanıtım yüzü olan kişilerdir. Kısıtlı şartlarda tanıtımı yaparak Türkiye’de Sigorta sektöründeki prim üretiminin %49,6 ‘sını sigorta acenteleri gerçekleştirmektedir. Bu nedenledir ki Sigorta Acenteleri, sektörün en büyük oyuncularından biridir. Sektördeki prim üretiminde en büyük oyuncu olan acenteler bu mesleği, çeşitli yaptırımlar eşliğinde ve tüm ticari yükümlülükleri tek başlarına üstlenerek yürütmektedirler.

Bu bağlamda Sigorta Acenteleri, çalışma arkadaşları olan şirketlerin, kendilerine destek olma konusunda ihtiyaç duymaktadır.
Neler yapılabilir,

Acentelerin portföy garantisi seçeneği olmalı ve sigorta şirketleri risk anlayışlarını değiştirmeli. Avukatlar, noterler ve mali müşavirlerde olduğu gibi sigorta acentelerinden de iş yeri açma ve çalışma ruhsatı talep edilmemeli. Zorunlu sigorta branşlarının arttırılması ve pazarın geliştirilmesine yönelik şirketlerin daha yenilikçi davranması çok önemlidir. Türkiye gibi ülkelerde pazarın genişletilebilmesi sigorta bilincinin oluşturulabilmesi için özellikle gençlere ve çocuklara yönelik çalışmaların yapılması gerekmektedir.

Berrin Dinç’in görüşlerinin devamı için lütfen tıklayınız…

Acentelerimizin elbette önemi ve tüketiciye ulaşmadaki katma değeri tartışmasız çok büyüktür ancak günün değişen koşullarını çok yakın takip ederek bu mesleği de yarınlara adapte etmek bana göre şu andaki en büyük problemdir ve bunun çözülmesi için hep birlikte bu konuya odaklanılmalıdır.

Türkiye Sigorta Birliği’nin açıklamış olduğu 2021 rakamlarına göre; hayat dışı branşlarda 87.5 milyar lira, hayat sigortalarında 17.7 milyar lira olmak üzere toplam 105.3 milyar liralık prim üretimi gerçekleştirildi. Toplam üretimin 52.2 milyar lirası acenteler tarafından üretildi. Acentelerin hayat dışı sigortalardaki üretimi 50.2 milyar lira, hayat sigortalarındaki üretimi ise 1.9 milyar lira oldu. Acentelerin 2021 yılında sigorta pazarındaki payı hayat dışı sigortalarda %57,4, hayat sigortalarında %11,2 ve toplamda %49,6 oldu.

2020 yılında ise; hayat dışı sigortalarda toplam üretimin %57,3’ünü, hayat sigortaları üretiminin %9,3’ünü ve toplam üretimin de %48,9’unu acenteler gerçekleştirmiştir. 2019 yılına bakıldığında ise hayat dışı sigortalarda toplam üretimin %60,2’sini, hayat sigortalarındaki üretimin %9’unu acenteler gerçekleştirmiş ve böylece 2019 yılında toplam sigorta pazarında acentelerin payı %51,8 olarak gerçekleşmiştir.
Sağlık sigortalarında acentelerin payı son üç yılda %50’lerin üzerinde gerçekleşmiştir.

Kasko sigortasında acentelerin payı %80’lerdedir. 2021’de kasko üretiminin %82,3’ünü acenteler gerçekleştirmiştir. Son üç yılda da üretimin %80’i acenteler tarafından gerçekleştiriliyor, bu pazarda acenteler açık ara öndedirler.

Sektörün lokomotif branşı olan trafik sigortalarında ise acentelerin payı %70’lerdedir. 2021 yılında trafik üretiminin %75,8’ini acenteler gerçekleştirmiştir.
Ama sorun bu rakamlarda değil, sadece bu paylara bakarak bir değerlendirme yapmak bir sorun, zira gerçek resmi 360 derece görebilmek için bir sürü başka etkeni de aynı anda dikkate almak gerekiyor;

• Acente sahiplerinin yapısı son 10 yılda nasıl değişti? Babadan, anneden çocuklara devredilen portföy sahipleri acentelik mesleğine nasıl bakıyor?
• Tüketicinin sigorta alım iştahı ne yönde değişti?
• Risk algısı değişimiyle birlikte son 10 yılda hangi yeni riskler hayatımıza katıldı? Dağıtım kanallarımız bu risklerin hangisine ait sigorta türlerinde yeterli bilgiye ve satış kabiliyetine sahiptir?
• Yine bu yıllarda acentelikten brokerliğe geçişteki sayılar nelerdir?
• Değişen ürün ihtiyacı hangi branşlarda yoğunlaşmıştır? Zira rakamlara bakıldığında acente payının ağırlıklı olarak kasko, trafik, konut ve bireysel sağlık sigortalarında olduğu görülüyor.

Sema Tüfekçiler’in görüşlerinin devamı için lütfen tıklayınız…

Türkiye sigorta sektöründe yolun başında ve daha çok yol alması gereken, sigorta kültürü daha yerleşmemiş bir ülkenin en önemli ihtiyacı ve gücü acente dağıtım kanalıdır.

Türkiye sigorta sektöründe yolun başında ve daha çok yol alması gereken, sigorta kültürü daha yerleşmemiş bir ülkenin en önemli ihtiyacı ve gücü acente dağıtım kanalıdır

SAB derneği bu düşüş grafiğini kurulduğundan beri gözlemlemekte. Sektörün acente dağıtım kanalı ilk kayıplarını 60’lı yıllarda bankaların sigorta şirketlerine ortak olması ve/veya kendi sermayeleriyle şirket kurması ile başladı. Öncesinde Acente dağıtım kanalı %85 ler civarındaydı. 80 ‘li yıllarda sektörün tarifelerin serbest bırakılması, hiper enflasyonun etkisiyle ucuz mevduat gözüyle bakılan sigorta primlerinin banka tarafından kolaylıkla yapılabilmesi için sigorta ürünlerinin bankalarca kolay satılabilecek şekilde dizayn edilmesi banksürans sigortacılığının payını arttırdı.

İki binli yıllarda halen payını % 65- 75 bandında koruyan acentelere son darbeyi 2001 yılında çıkan Bireysel Emeklilik Sistemi yönetmeliği vurdu. Hem hayat sigortacılığını nerdeyse bitme noktasına getiren, hem de acentesine yaşam hakkı vermeyen komisyon oranları sebebiyle Bireysel Emeklilik Sistemi İkibin onlu yıllara doğru ilerlerken pek çok acente arkadaşımızın da mesleği bırakmasına sebep oldu.

Bankacılık sektöründe ucuz mevduat hesaplarına ulaşmak için halen sigorta primleri aktif rol almaktadır. Türkiye’de 9657 adet banka şubesi bulunmaktadır ve bunun 3682 si üç devlet sermayeli bankalarındır. Ayrıca on büyük banka beş binden fazla şubesi ile sigortacılık sektörünün gelişmesine bakmaksızın, ucuz mevduat odağıyla acımasızca sektöre arka bahçesi muamelesi yapmaktadır. Ülkemiz serbest piyasa ekonomisi rejimi ile yönetilirken devlet kurumlarının otorite yerine sektörün aktif oyuncusu olması; diğer bankaların sigortacılık etik kurallarından uzak, doğru poliçe yapmak yerine mevduat toplama aracı gibi görmeleri Acentelerin dağıtım kanalından sigortalı devşirmesine sebep olmuştur. Bu kurgu acentelerin dağıtım kanalına zarar vermektedir.

Türkiye gibi sigorta sektöründe daha çok yol alması gereken, sigorta kültürü daha yerleşmemiş bir ülkenin en önemli ihtiyacı ve gücü acente dağıtım kanalıdır. Ancak Acente sigorta faydalarını bir bir anlatarak sigorta kültürünü arttırabilir. Üst yönetimce verilen hedeflerle mevduat sahiplerine – kredi ihtiyaçlılara zorla satılan poliçeler gereksinimden çok zorunluluk-vergi gibi algılanmaktadır.

Ayhan Çalık’ın görüşlerinin devamı için lütfen tıklayınız…

Özellikle asıl işi sigortacılık olmayan kişilerin ya da yetkisiz kişilerin yapmış oldukları poliçeler gerçek riskleri, doğru teminatları ve sigorta bedellerini içermediğinden hasar anında büyük mağduriyetler yaşanmasına sebep olmaktadır.

Ülkemizdeki sigorta prim üretim istatistiklerine baktığımız zaman acentenin prim üretimindeki etkisini görebiliriz. Türkiye Sigorta şirketleri birliğinin yayınlamış olduğu istatistiki verilere göre acentenin üretimdeki payının giderek düşüyormuş gibi gözükse de acentenin üretimi içerisinde yer alan trafik, kasko gibi branşlarda üretim oranın fazla düşüş göstermediği gözükecektir. Satış kanalları arasında bu kadar çok haksız rekabetin yaşandığı, bazı aracılar tarafından sigorta poliçesinin promosyon malzemesi olarak kullanılarak yapıldığı, haksız risturnların yapıldığı bir ortamda özellikle istatistiklerde merkez üretimi içerisinde gözüken riskli sigortalar havuzundaki prim üretiminin acenteler tarafında yapıldığı dikkate alınırsa acentelerin prim üretiminin düşmediği aksine arttığı görülebilir.

Bu ve bunun gibi birçok nedenlerle yetkili, yetkisiz ya da merdiven altı tabir edilen birçok yapı elindeki argümanları baskı aracı olarak kullanarak poliçe satışı yapmaktadır.

Ülkemizde yaşanan ekonomik sıkıntılar sebebiyle satış kanalarının özellikle bankaların müşterilerine kredi baskısı yaparak poliçe satmaları, sıfır araç bayilerinin müşterilerine bu yönde baskı kurmaları sonucunda müşteriler bu kanallar üzerinde poliçe satın almak zorunda kalmışlardır. Yıllardır acenteler olarak bu tür zorlamalarla poliçe satılmasına karşı çıkmaktayız. Bireysel kredilerle bağlantılı sigortalar yönetmeliğine göre” kredi kullanan kredi kuruluşu tarafından talep edilen teminat ile süre şartlarını sağlayan ve dain-i mürtehini kredi kuruluşu olan yeni bir sigorta poliçesini, mevcut poliçenin veya katılım sertifikasının başlangıç tarihinden itibaren bir ay içinde kredi kuruluşuna ibraz edebilir. Bu durumda, ilk poliçe başlangıç tarihinden itibaren iptal edilerek, ödenen primler ibraz tarihinden itibaren 5 iş günü içerisinde ödenir “denmesine rağmen hala bu yönetmeliğe uymayan kredi kuruluşları var. Bu ve bunun gibi birçok nedenlerle yetkili, yetkisiz ya da merdiven altı tabir edilen birçok yapı elindeki argümanları baskı aracı olarak kullanarak poliçe satışı yapmaktadır. Sigorta acenteleri konusunda eğitimli, deneyimli yetkin kişilerdir. Bu nedenle acenteler harici konusunda eğitimli ve yetkin olmayan kişilerden sigorta alınması vatandaşlarımıza mağduriyet yaşatacaktır. Özellikle asıl işi sigortacılık olmayan kişilerin ya da yetkisiz kişilerin yapmış oldukları poliçeler gerçek riskleri, doğru teminatları ve sigorta bedellerini içermediğinden hasar anında büyük mağduriyetler yaşanmasına sebep olmaktadır. Başta sigortacılık güven işidir siz güvenmediğiniz kişilerle ya da tanımadığınız kişilerle bilgilerinizi paylaşır mısınız? özellikle son zamanlarda internet dolandırıcılığı çığ gibi çoğaldı müşterilerin kredi kartı bilgilerine ulaşan dolandırıcılar vatandaşları mağdur ettiler.

Acentelerin aracılık ettikleri sigorta prim üretiminin genel üretimdeki payının artması için yapılması gerekenleri yasal olarak yapılması gerekenler, Sigorta şirketlerinin yapması gerekenler, biz acentelerin yapması gerekenler ve müşterilerin yapması gerekenler olarak sınıflandıra biliriz.
Sigorta acenteleri olarak başta mesleğimizi gerekli özen ve disiplin içerisinde yasalara uygun şekilde yapmalıyız. Mesleğimiz yaparken gerekli mesleki bilgiye sahip olmalı kendimizi sürekli geliştirmeli gerekli mesleki ürün bilgisine sahip olmalıyız. Yasal olmayan mesleğimizin itibarına gölge düşürecek iş paylaşımlarına fırsat vermemeli bunlara aracılık etmemeliyiz. İşimizi sürekli geliştirmeli çağa uygun dijital satış kanallarını kurmalı, teknolojik alt yapımızı uygun hale getirmeliyiz. Mesleğimizin saygınlığına gölge düşürecek komisyon indirimleri yaparak meslektaşlarımız arasında haksız rekabet oluşturmamalı müşteri gözünde itibarımızı azaltmamalıyız. Sürekli aynı portföy yapısıyla aynı ürünleri değil yeni ürünleri satarak portföy yapımızı güçlendirmeli gelirlerimizi arttırmalıyız. Çağın gerektirdiği teknolojiye ve gelişime açık olması mesleğimizin gelişimi için yatırım yapmalıyız.

Azmi Karakoyunlu’nun görüşlerinin devamı için lütfen tıklayınız…

En ucuz poliçeyi yapmak için uğraşmamalı, sigortalının ihtiyacını belirlemeli ona göre hareket etmeliyiz. Acente, fiyat endeksli değil sigortalının ihtiyacı ve çözüm odaklı olmalıdır. En ucuz poliçeyi yapmak için uğraşmamalı, sigortalının ihtiyacını belirlemeli ona göre hareket etmelidir.

En ucuz poliçeyi yapmak için uğraşmamalı, sigortalının ihtiyacını belirlemeli ona göre hareket etmeliyiz
Mesleği ve tek geçim kaynağı sigortacılık olan sigorta acentelerinin sektördeki üretimdeki payı son 10 yılda %20 oranında gerilemiştir. Acente üretimine dahil olan; acente adı altında faaliyet gösteren plazaların rakamını düştüğümüz zaman durum daha da vahimdir.

• Sigortalılar neden diğer dağıtım kanallarını tercih etmektedir?
• Kredi ilişkisine girdikleri bankaların zorlamaları
• Araç alımlarında plazaların zorlamaları
• Brokerlerin bütün şirketlerden fiyat alma ve alternatif fiyat verebilmesi
• Broker olarak internet satışı yapan firmaların promosyon vermesi
• Bankaların para puan gibi promosyonları. Bunların hepsi zorlama ve haksız rekabetten kaynaklanmaktadır.

Sigortalılara dokunan her durumda ulaşılabilen biz profesyonel sigortacıların eşit şartlarda tüm kanallarla rekabet etmeye gücümüz ve birikimimiz vardır. Ama belirttiğim gibi eşit şart olmak şartıyla.

Aslında profesyonel acentelerin eşit şartlarda avantajları fazladır. Sigortalılara daima dokunuyor olması, sigortalıların her anında yanında olması, bilgi ve birikimleri ile poliçe yapma ve hasar anında danışmanlık yapması, sigortalılara finansör olması (tahsilat), ulaşılabilir olması, bilgi ve tecrübelerinden dolayı hatta sigortalı ile olan temaslarından dolayı eksik teminat verme gibi lüksleri yoktur.

Biz acentelerin en güçlü yanı sigortalıya dokunuyor olması. Acenteler bu yönünü daha da geliştirmelidir. Bir trafik poliçesini, DASK poliçesini dahi sigortalıya teslim etmek için çaba sarf etmelidir. Müşteri ziyaretlerini sıklaştırmalıdır. Acente olarak bizim her meslekten sigortalılarımız bulunmaktadır. Bunu sigortalılarımıza hissettirmeli, sigortalımızın doktora giderken, çocuğunu okula yazdırırken, mal alımlarında, eleman alımlarında ilk aklına siz gelmelisiniz. Sizi sadece poliçe yapan acente olarak değil her alanda danışmanı olarak görmelidir.

Acente, fiyat endeksli değil sigortalının ihtiyacı ve çözüm odaklı olmalıdır. En ucuz poliçeyi yapmak için uğraşmamalı, sigortalının ihtiyacını belirlemeli ona göre hareket etmelidir.

Klasik ama doğru bir hamle; çapraz satışa önem vermelidir.

Bilgi ve birikiminin, bankadaki satış elemanından, internet sitelerinden daha fazla olduğunu ulaşılabilirlik avantajını sigortalıya anlatabilmelidir.
Eğitimlerle kendini yenilemeli ve geliştirmelidir. Satış, pazarlama, diksiyon, beden dili gibi eğitimlere ağırlık vermeli ya da acentesi olduğu şirketlerden bunu talep etmelidir. Satmış olduğu ürünler hakkında tam donanımlı olmalıdır.

Tüm imkanlarını zorlayarak dijitalleşmeye ve reklama önem vermelidir. Ama biz acenteler dijitalleşmeyi bazen tersten okuyoruz. Sigortalıya poliçeni yaptım. Whatsapp tan gönderiyorum ya da mail gönderiyorum yolunu seçmektedir. Buda yukarda anlatmaya çalıştığım sigortalıya dokunma avantajının kaybolmasına yol açıyor.
Elemanlarının kalite standardını yükseltmelidir. Unutmayalım ki elemana ve reklama harcanan para mesleğimiz adına yapılacak en iyi yatırımdır.
Mümkünse acente birleşmeleri ve acente ortaklıkları yapılmalıdır.

Cengiz Kollugil’in görüşlerinin devamı için lütfen tıklayınız…

18 bin profesyonel acente, bütün satış kanalları banka, broker, internet, otomobil bayileri ile satış ve hizmet rekabetini eşit şartlarda çok iyi yapabilirler ve diğer satış kanallarına asla karşı değiller. Karşı olunan nokta sigorta şirketlerinin yaptığı haksız rekabettir

Bir de son 3 yıldır dünyanın içinde bulunduğu salgın şartları insanları internet üzerinden alışveriş yapmaya zorlamasıyla dijital ortamdan yapılan sigorta poliçelerinin kısmen artmasına sebep oldu. Bu durum pandemi’nin son zamanlarda tedbir ve önlemler ile etkisinin azalmasından sonra tekrar dijital ortamdan yapılan işlemlerinin azalmasına sebep olmaktadır.

Biz acenteler sigorta poliçesinin bir akit ve sözleşme olduğunu bu sözleşmesinin tarafları arasında yapıldığını ve yaptığımız işin çok değerli olduğunu biliyoruz. Bu sözleşmenin devam ettiği sürece bu sözleşmeye bağlı olarak her iki tarafa hizmet verilmesi gerektiğini biliyoruz. Evet, iki taraf diyorum poliçesini yaptığımız sigorta şirketi ve müşteri her iki tarafında maddi ve manevi çıkarlarını sigorta acenteleri korumaktadır.
Şirketlerin yaptığı yanlış fiyat politikalarını, haksız şekilde ödenmeyen veya eksik ödenen hasarlarını ve her iki tarafın menfaatlerini sigorta acenteleri korumaktadır. Sigorta şirketleri acentelere verdikleri komisyonun gözünde fazla büyütmektedirler, oysaki acenteler aldıkları komisyonların çok daha fazlasını sigorta şirketlerine kazandırmaktadırlar.

Ayrıca sigorta şirketlerinin dijital ortamdan satış yapan dağıtım kanallarına profesyonel acentelere verdiği komisyonların iki katını vererek haksız rekabete yol açmaktadırlar, bunun sonucunda dijital ortamdan sadece fiyata bakılarak sigorta poliçesi alan müşteriye de haksızlık etmektedirler. Ve düzenlenen yanlış poliçelerden dolayı sigorta sektörüne en büyük zararı acenteler dışındaki satış kanalları vermektedir.
18 bin profesyonel acente bütün satış kanalları banka, broker, internet, otomobil bayileri ile satış ve hizmet rekabetini eşit şartlarda çok iyi yapabilirler ve diğer satış kanallarına asla karşı değiller. Karşı olunan nokta sigorta şirketlerinin yaptığı haksız rekabettir….

Serkan Kılık’ın görüşlerinin devamı için lütfen tıklayınız…