Yeni Kayseri Sigorta Acenteleri Derneği ( KAYSİAD ) Yönetim Kurulu Başkanı Cengiz Kollugil sektöre dair fikir ve düşüncelerini siz değerli okuyucularımız ile paylaştı.

En ucuz poliçeyi yapmak için uğraşmamalı, sigortalının ihtiyacını belirlemeli ona göre hareket etmeliyiz.

Mesleği ve tek geçim kaynağı sigortacılık olan sigorta acentelerinin sektördeki üretimdeki payı son 10 yılda %20 oranında gerilemiştir. Acente üretimine dahil olan; acente adı altında faaliyet gösteren plazaların rakamını düştüğümüz zaman durum daha da vahimdir.

• Sigortalılar neden diğer dağıtım kanallarını tercih etmektedir?
• Kredi ilişkisine girdikleri bankaların zorlamaları
• Araç alımlarında plazaların zorlamaları
• Brokerlerin bütün şirketlerden fiyat alma ve alternatif fiyat verebilmesi
• Broker olarak internet satışı yapan firmaların promosyon vermesi
• Bankaların para puan gibi promosyonları. Bunların hepsi zorlama ve haksız rekabetten kaynaklanmaktadır.

Sigortalılara dokunan her durumda ulaşılabilen biz profesyonel sigortacıların eşit şartlarda tüm kanallarla rekabet etmeye gücümüz ve birikimimiz vardır. Ama belirttiğim gibi eşit şart olmak şartıyla.

Aslında profesyonel acentelerin eşit şartlarda avantajları fazladır. Sigortalılara daima dokunuyor olması, sigortalıların her anında yanında olması, bilgi ve birikimleri ile poliçe yapma ve hasar anında danışmanlık yapması, sigortalılara finansör olması (tahsilat), ulaşılabilir olması, bilgi ve tecrübelerinden dolayı hatta sigortalı ile olan temaslarından dolayı eksik teminat verme gibi lüksleri yoktur.

Üretimde acente payının yükselmesi için kanun yapıcıya düşen sorumluluk, sigorta şirketlerine düşen sorumluluk ve acentelere düşen sorumluluk diye ayırabiliriz

Kanun yapıcıya düşen sorumluluklar

Broker tanımında sigortalının temsilcisi olan, sigortalıya danışmanlık hizmeti yapan ve hizmet bedelini sigortalıdan alan meslektir. Uygulamada ise brokerler komisyonlarını sigorta şirketlerinden almaktadırlar. Brokerlerle ilgili kanun ve yönetmelikler tanımına uygun olarak güncellenmeli; brokerler tanımında olduğu gibi uzmanlık alanlarında faaliyet göstermelidir. Komisyonlarını danışmanlık bedeli olarak sigortalıdan almalıdır. Böylece bazı sigorta şirketlerinde olduğu gibi acenteye verilen komisyonun üzerinde bir komisyon verilerek promosyon ve haksız fiyat rekabetinin önüne geçilmiş olur.

Maalesef bazı sigorta acentelerinin broker firmalarının ekranlarını kullanarak poliçe ürettiklerini görmekteyiz. Kanunda boşluk var ya da uygulanmıyor. Acente broker ekranını kullanamaz ve brokerin şubeliğini yapamaz. Oysa profesyonel acenteler şube açabilmek için kanun ve yönetmeliklerdeki şartları yerine getirmek zorundadır. Madem trafik kasko gibi aynı kulvarlarda koşacağız brokerlerde biz acentelerin bağlı olduğu 5684 saylı kanuna göre faaliyet göstermeli sigorta aracıları başlığı altında aynı kanun ve yönetmeliğe uymak zorunda olmalıdır. Bununla ilgili düzenleme yapılmalıdır. İnternetten satış yapan firmaların broker firması olduğunu düşünürsek aynı düzenlemelerin internetten satışa da getirilmesi gerekmektedir. Nasıl ki profesyonel acente başka bir acentenin ekranını kullanamıyor, başka şehirdeki acente ile iş paylaşımı yapamıyorsa acentelerin broker firması ile çalışması ve ekranını kullanması; A şehrindeki acentenin Ankara ya da İstanbul’daki brokerden poliçe kesmesi yasaklanmalı ve denetlenmeli.

Akaryakıt istasyonlarında olduğu gibi promosyonun yasaklanması gerekmektedir.

Her acente her şirketten poliçe kesebilmeli.

Eşit rekabet olacaksa acenteler finansal aracı olabilmelidir.

KVKK’ya göre biz acentelerin ulaşamadığı bilgilerin banka gibi diğer dağıtım kanallarına da kapatılması gerekmektedir. Ya da denetlenmelidir.
Yanılmıyorsam sigorta şirketleri kendi mal varlıklarını kendileri sigortalayamıyor. Bankalarda Kendi bünyelerinden verdiği krediler için kredi bağlantılı sigortaları iştiraki olduğu sigorta şirketlerinden yapamamalı.

5684 sayılı kanunun broker, plaza, banka, internet satış, call center, telekom firmaları gibi dağıtım kanallarına da aynı hassasiyetle uygulanmalıdır.

Broker, acente, plaza, banka gibi tüm dağıtım kanallarının sigorta aracıları başlığı altında kendi kanun, yönetmeliği olan bağımsız birlik ya da oda olmasının önü açılmalıdır.

Sigorta acenteleri KOBİ kapsamına dahil edilerek eleman, altyapı, dijitalleşme konusunda yatırım teşvik edilmeli ve destek sağlanmalıdır.Tabi en önemlisi denetimin sağlanması ve uygulanması.

Sigorta şirketlerine düşen sorumluluklar

Fiyat ve komisyon eşitliği sağlanmalıdır. Maalesef bazı şirketlerin broker ve bankaya verdiği poliçe primini acenteye daha yüksek verdiğini görüyoruz. Prim farklılıkları ortadan kalkmalı. Hatta bazı şirketlerin acenteye teminat vermediği risk grubundaki teminatları banka ve brokere verdiğini görmekteyiz. Diğer dağıtım kanallarına verdiği teminatları acenteye de vermelidir.

İnternet satışlarında trafik sigortalarında bile acente ile internet satış arasında aynı şirketin fiyat farklılıkları görülmektedir. Sigorta şirketleri bunun önüne geçmelidir.

Acente ve diğer dağıtım kanalları arasındaki komisyon farklılıkları ortadan kaldırılmalı eşit işe eşit komisyon verilmelidir. Böylece kanunla yasaklanmasa bile promosyonun önüne geçilecektir.

Şirketlerin internet satışı için açtıkları veri tabanını acenteye açmadıklarını görüyoruz. Bırakın acente internetten satışı hızlı teklif verebilmek için aldığı programları kullanabilmek için bile web tabanlarının açılmasında sıkıntı yaşayabiliyor.

Sigorta Acentelerine düşen sorumluluklar

Biz acentelerin en güçlü yanı sigortalıya dokunuyor olması. Acenteler bu yönünü daha da geliştirmelidir. Bir trafik poliçesini, DASK poliçesini dahi sigortalıya teslim etmek için çaba sarf etmelidir. Müşteri ziyaretlerini sıklaştırmalıdır. Acente olarak bizim her meslekten sigortalılarımız bulunmaktadır. Bunu sigortalılarımıza hissettirmeli, sigortalımızın doktora giderken, çocuğunu okula yazdırırken, mal alımlarında, eleman alımlarında ilk aklına siz gelmelisiniz. Sizi sadece poliçe yapan acente olarak değil her alanda danışmanı olarak görmelidir.

Acente, fiyat endeksli değil sigortalının ihtiyacı ve çözüm odaklı olmalıdır. En ucuz poliçeyi yapmak için uğraşmamalı, sigortalının ihtiyacını belirlemeli ona göre hareket etmelidir.

Klasik ama doğru bir hamle; çapraz satışa önem vermelidir.

Bilgi ve birikiminin, bankadaki satış elemanından, internet sitelerinden daha fazla olduğunu ulaşılabilirlik avantajını sigortalıya anlatabilmelidir.

Eğitimlerle kendini yenilemeli ve geliştirmelidir. Satış, pazarlama, diksiyon, beden dili gibi eğitimlere ağırlık vermeli ya da acentesi olduğu şirketlerden bunu
talep etmelidir. Satmış olduğu ürünler hakkında tam donanımlı olmalıdır.

Tüm imkanlarını zorlayarak dijitalleşmeye ve reklama önem vermelidir. Ama biz acenteler dijitalleşmeyi bazen tersten okuyoruz. Sigortalıya poliçeni yaptım.

Whatsapp tan gönderiyorum ya da mail gönderiyorum yolunu seçmektedir. Buda yukarda anlatmaya çalıştığım sigortalıya dokunma avantajının kaybolmasına yol açıyor.

Elemanlarının kalite standardını yükseltmelidir. Unutmayalım ki elemana ve reklama harcanan para mesleğimiz adına yapılacak en iyi yatırımdır.

Mümkünse acente birleşmeleri ve acente ortaklıkları yapılmalıdır.

Özetleyecek olursak profesyonel acentelerin sigorta pastasındaki payının eski oranına gelebilmesi için;

Acente, broker, plaza bayiler, bankalar, internet satış kanalları sigorta aracıları tek çatı altında aynı kanun ve yönetmeliklere tabi olmalıdır.

Poliçeye promosyon verme ve risturn yasaklanmalı

Sigorta Şirketlerin tüm dağıtım kaynaklarına aynı mesafede olmalı; fiyat, teminatlar ve komisyon konusunda farklılık göstermemelidirler.

Sigorta şirketleri broker ve internet satışına açtıkları web tabanlarını acenteye de açmalıdırlar.

Acenteler KOBİ kapsamına alınmalıdırlar.

Tüm sigorta aracıları bağımsız birlik veya oda olmalıdır.

Profesyonel acenteler finansal aracı olabilmelidir.

Özellikle zorunlu sigortalarda her acente her şirketten poliçe kesebilmelidir.

Acenteler kendini geliştirmeli kuvvetli yanlarını hayata geçirebilmelidir.

Olmazsa olmaz denetim.