Sigorta Akademi Direktörü, Sigortacılık Yönetim Danışmanı, Bezmialem Üniversitesi Öğretim Üyesi ve Sigorta Acentesi Ali Civan; Sağlık Sigortacılığında Pazar Araştırması ve Pazarlama hakkında kaleme aldığı yazısını siz değerli Sigorta Gündemi okurları ile paylaştı. Keyifli okumalar..

Sağlık sigortacılığında pazar araştırmasıyla başlayan çabalar satışın yapılması ile neticelenmekte ve bu dönemde yapılan tüm işlemleri sağlık sigorta pazarlaması şeklinde adlandırmaktayız.

Sağlık sigorta satışını Sigorta Gündemi’ndeki diğer makalelerimize  bırakıp, satış aşaması dışındaki tüm pazarlama bileşenlerinden bahsedelim;

Unutulmaması gereken bir konuda, doğru pazar araştırması ve pazarlama çalışmaları ile artacak sağlık sigortalı sayısı primleri aşağıya çekerek daha fazla sigortalıya yol açacak, böylelikle sağlık sigorta sisteminin önü sürekli artan bir trendle açılacaktır.

Günümüzde sağlık sigorta acenteliğinde başarılı satışlar yapabilmek ve ciddi komisyon gelirleri elde edebilmek için ekmeğin aslanın ağzında olmadığı aslanında ekmek aramak için var gücüyle çalıştığı bu dönemde, gerçekten her geçen gün daha ciddi bir pazar araştırması ile birlikte pazarlama bileşenlerini çok iyi uygulamak gerekmektedir.

Amerikalılar “wall flower” (duvar çiçeği) deyimi bir ev partisinde kimseyi tanımadan duvara dayanarak etrafı seyreden ve olup bitene seyirci kalan kişilere atıfta bulunurlar.

İş hayatının her alanında olduğu gibi başarılı olmak isteyen sağlık sigorta acentelerinin wall flower olmanın çok uzağında, şartların gerektirdiği modern pazarlama tekniklerini ve gerekiyorsa innovatif pazarlama yeniliklerini uygulamayı gerektiren birçok çalışmayı yerine getirmelidir.

Sağlık Sigortacılığının başarılı pazarlaması için, ülkemizde diğer sigorta branşlarına göre yeni olması ile birlikte daha dinamik ve yoğun pazarlama çalışmaları gerektirmesi yanında kişi başına düşen sağlık sigortası priminin de uzun yıllardır yapılan birçok çabaya rağmen arttırılamaması nedeniyle, yapılması gereken daha geleneksel pazarlama çalışmaları yerine yeniliğe açık, ülkemiz insanının kendine has özelliklerini göz önünde bulundurarak tüketici istek ve ihtiyaçlarını tatmin ederek sağlık sigortası pazarlamayı hedeflemek çok daha verimli olacaktır. Tabii ki pazarlama çalışmasının kökeninde acentenin ve satışçının ne satmak istediği yerine sağlık politikaları ve ekonomi nedeniyle toplumun istediği sağlık ürünlerini potansiyel sigortalı adaylarına sunmak çok önemlidir.

Pazar araştırmasının başlangıcında sağlık sigorta poliçesi satılmak istenen potansiyel sigortalı adaylarının tüm taksitleri ödeyecek gelir seviyesine sahip, dürüst, standart risk seviyesinde sağlık durumuna sahip olan ürünle sadece kendi refah ve mutlulukları değil, gerçek anlamda sağlık sigortası mantığına uygun sigorta şirketinin de kar edebileceği, uzun yıllar yenilemeleri yapılabilecek sigortalı adaylarından meydana gelmelidir.

Tüm sigorta branşlarında olduğu gibi sağlık sigortasında komisyon geliri uzun yıllar elde edebilme mantığı sigorta şirketi-sigorta acentesi-sigortalı memnuniyeti ile paraleldir. Bu bileşenlerden biri ya da birkaçının olumsuz olması dengeyi bozabilecek sigorta şirketi-sigorta acentesi-sigortalı üçgeninde bir dengesizlik meydana getirebilir. Pazar araştırması kapsamında sağlık sigorta pazarlamacısının hizmet verebileceği sigortalı kapasitesini iyi bilmesi, daha önce yapılan ya da yapılamayan poliçeler nedeniyle ilgili sigortalı adayları hakkında bilgi edinmesi, rekabetin bu kadar yoğun olduğu günümüzde sadece geliri değil, sigortalıları kazanırken kendi toplam giderlerini de geniş anlamda net bir şekilde hesaplayabilmelidir. Bu anlamda reklam giderleri, genel giderler ve tüm ayrıntılar pazarlama araştırmasında iyice hesap edilmeli, herkesin peşinden koştuğu gruplar ürünler yerine daha farklı ve verimli olabilecek yeni pazarlama yönelimleri faydalı olabilecektir. Günümüzün hızla değişen ve gelişen teknolojisini de bu aşamada kullanılabileceği de düşünülmelidir.

Sağlık sigorta pazarlama aşamasında sigortalı adayları için gereken ürün çalışması empati yapılarak titizlikle seçilmelidir. Sigortalı adaylarının ekonomik ve sosyolojik özellikleri göz önüne alınarak yapılan satış aşamasının başarı ile neticelenmesinin ardından en zor bölüm yani sigortalı memnuniyeti ile uzun yıllar sürmesi hedeflenen sigortalı sadakatinin kazanılması için gerekli “satış sonrası pazarlama faaliyetleri” başlamalıdır. Satış sonrası sigortalı ziyaretleriyle eksik bilgi varsa tamamlanması, ilgili sigorta şirketinin sisteminin özellikle hasar politikası ve uygulamalarının açıklanması, poliçenin yapılırken uygulanmış olan risk-kabul kriterlerinin sigortalıya bir kere daha anlatılması, zamanında tahsilatın önemi ve hasar anında sigortalıya yaklaşıp sigortalı için önemli olduğu gibi daha sonra gelebilecek olası sigortalı referansları içinde çok faydalı olacaktır.

Unutulmamalıdır ki, en iyi reklam sigortalı memnuniyetidir. Başarılı bir pazarlama çalışması içinde ürününü çok iyi bilen, çok sayıda focus grubu olası satışlar için araştıran, komisyon geliri elde etmenin sadece satıştan değil, kapsamlı çalışma, sigortalıya sağduyulu empatik yaklaşım, sadece kara değil, sistemi oluşturan tüm kurumların itibarının önemli olduğu, hizmet takibinde titiz ve ciddi bir çalışma bileşenlerinin bütünüdür.

Ne dersiniz, Tamamlayıcı Sağlık Sigortasının sektörün lokomotifi olduğu bu dönemde, sağlık sigortacılığını ciddi bir pazarlama araştırması sonucu, maksimum verimli satışlara ulaşan ve satış öncesi ile sonraki tüm pazarlama gereklerini profesyonellikle birlikte sağduyulu bir şekilde gerçekleştiren, sağlık sigorta aracıları ile son yıllarda hep aynı yerde kalmış, sağlık sigortalı sayısı ve toplam sağlık sigorta primleri artan bir trendle yukarılara çekilemez mi?

Mutlu Günler Dileğiyle…

Ali CİVAN