Soru: Sizce sağlık sigortaları önümüzdeki yıllarda acentelerin lokomotif branşı olabilir mi?

Soru: Sizce sağlık sigortaları önümüzdeki yıllarda acentelerin lokomotif branşı olabilir mi?

Geçmişten günümüze dolar bazında sektörde ki pastanın daha fazla büyümemesi ve yaşanan güncel konjonktür mevcut pastada ki dilimlerin bölüşümünü de gündeme getirmekte. Satış kanalları arasında yaşanan rekabet, teknolojik gelişmeler ve satın alma kararlarının özellikle COVID-19 Pandemi sonrası global ölçekte değişmesi ile daha da çetin geçmektedir. Tüm bunlar ileriye dönük Acentenin dağıtım kanallarında ki yerini bizlere sorgulatmaktadır. Oto branşında Acente tarafında uzun yıllardır yaşanan kayıp, yerini sağlık sigortalarına da bırakacak mı sorusunu bizlere sormaktadır. Gelin birlikte sağlık alanında dağıtım kanallarında ki değişime bir göz atalım.

Türkiye Sigorta Birliği’nin paylaştığı 2024, 2023 ve 2022 Haziran ayları Satış Kanalı Bazında Primler tablosunda ki toplam sağlık verilerine baktığımızda aşağıda ki verilen durum ile karşılaşmaktayız. 

Son üç yıllık veriler bize gösteriyor ki, satış kanalları arasında ki sağlık üretiminin Acente payı düşüş eğilimini korumakta. İşin daha da ilginç tarafı, şirketlerin acentelere sağlık üretimi konusunda baskı ve teşvikine karşılık, kendi üretimini arttırmasıdır. Bu da bizlere diğer branşlarda olduğu gibi acentenin dağıtım kanallarında ki en büyük rakibinin bankalar olduğu algısının da yanlış olduğunu gösteriyor. Acente ve Bankanın dağıtım kanalında ki payı gerilerken, Broker ve Merkez üretiminin artışı göze çarpmaktadır. Brokerin mevcut portföy yapısı kurumsal sağlık üzerinden ilerlerken, tablo bizlere bireysel sigortacılıkta ağırlık gösteren Acentenin yeni rakibinin de sigorta şirketleri olduğunu gösteriyor. Sağlık branşını oluşturan iki temel unsur var; Özel sağlık sigortaları ve branşın lokomotifi olan tamamlayıcı sağlık sigortaları. Birde burada ki gelişmelere ayrı ayrı bir göz atalım.

Tamamlayıcı sağlık üretimine baktığımızda Acente, Merkez ve Bankanın pazar payında ki yerini az da olsa arttırdığını görmekteyiz. Buna karşılık Broker kanalında ise azalış trendi göze çarpmakta. Bu alanda ki Brokerden olan kaybın Merkez ve Acente arasında bölüşüldüğünü görüyoruz. Birde özel sağlığa bir göz atalım.

Özel sağlık sigortalarında son üç yıllık değişim ise tamamlayıcı sağlığa göre daha keskin bir şekilde göze çarpmakta ve genel toplamda Acente payının neden düşüş trendinde olduğunu bize net olarak gösteriyor. Acente ve Bankanın özel sağlık sigortalarında ki pazar payı ciddi oranda azalırken, Broker ve Merkez ise payını son üç yılda gözle görülür bir şekilde arttırmıştır.

Sonuç ve Çözüm Önerileri

Tablolar net bir şekilde bize gösteriyor ki, yazının konusunu teşkil eden “Sağlık sigortaları önümüzdeki yıllarda acentelerin lokomotif branşı olabilir mi?” sorunun cevabını ne yazık ki “Evet” olarak cevaplandıramıyoruz.  Çıktığı bugünden yana tamamlayıcı sağlığın sağlık sigortalarında ki lokomotif ürün olmasında ki bir büyük etken de Acentenin mevcut portföy yapısının ürünü satmaya elverişli olması ve bu sayede geniş bir kitleye ulaşmasından kaynaklandı. Satış ve pazarlamasının daha kolay olması ve üretim kısmında operasyonel işleminin de özel sağlığa göre daha basit olması, Acentenin tamamlayıcı sağlıkta pazarda lideri olmasını sağladı.

Buna karşılık toplam sağlıkta ki acente kaybının hemen hemen tamamı özel sağlık sigortasında ki kayıplardan oluşuyor. Özel sağlığın ürün yapısının yüksek gelirli bireyler tarafından tercih edilmesi, Acentenin bu sınıfa ulaşmada yetersiz kalması ve özel sağlık satış alışkanlığını kaybetmesi sonucu, geçmişte bu alanda da lider olan Acentenin yakın bir zamanda yerini koruyamayacağını görmekteyiz. Sonuç olarak Acenteyi önümüzde ki sağlık alanında iki büyük tehlike beklemektedir. Bunlardan ilki, teknolojik gelişmeler ve mobil aplikasyonlar ile sigorta şirketlerinin doğrudan satış yaparak, Acente pazar payını daha da aşağıya çekmesi.

Bir diğeri ise, geçmişte özel sağlık satan acentelerin ilgi odağını tamamlayıcı sağlığa kaydırması sonucu özel sağlık sigortasını ihmal etmesi ve özel sağlık alanında dağıtım kanallarında ki liderliğini Brokere kaptırması.

Çözüm, acentelerin en büyük satış avantajı olan müşteri ile bire bir teması noktasında, özel sağlık müşterisine ulaşabilmesinden ve tamamlayıcı sağlık sigortalarında ki pazar payını daha da arttırmasından geçiyor.  Unutulmaması gerekir ki Merkezin ürettiği ve Merkezden sigorta poliçesi alım kararını veren müşterilerin yaklaşık hepsinin bir sigorta aracısı ile temas kurmadığı veya daha doğrusu kendisi ile bir temas kurulmadığını bizlere gösteriyor.

Mertcan Öneç

Öneç&Deneyimli Sigorta