Sigorta Akademi Direktörü, Sigortacılık Yönetim Danışmanı, Bezmialem Üniversitesi Öğretim Üyesi ve Sigorta Acentesi Ali Civan; Sağlık Sigortacılığında Yeni Sigortacılar konusunu kaleme aldığı yazısını siz değerli Sigorta Gündemi okurları ile paylaştı. Keyifli okumalar.

Aktif bir pazarlama çalışması ve diğer branşlara oranla daha fazla bilgi gerektiren sağlık sigortacılığında konuyu, hem teknik işlemlere dayalı sağlık sigorta şirket çalışanları hem de şirketlere bağlı çalışan sağlık sigorta müşteri temsilcileri, sağlık sigorta acenteleri, brokerlar, sağlık sigortası pazarlamak isteyen diğer ticari branş sigorta acenteleri şeklinde satış kaynakları olarak ikiye ayırabiliriz.

Çeşitli sorunlara rağmen ciddi bir büyüme potansiyeli olan sağlık sigortacılığında sigorta şirketlerinin hasar, risk kabul ve finansman gibi servis branşlarında çalışacak kişilerin öncelikle bu işlemlerin diğer mesleklerden son derece farklı teknik bilgiler ve yoğun çalışma dönemleri gerektirecek olması sebebiyle sağlık sigortacılığını yöneticiliğe giden yolda tam bir meslek olarak seçmelidirler. Sektörün büyüme potansiyeli göze alındığında, potansiyel sigortalı adayları, potansiyel yeni sağlık sigorta ürünleri meslekte ilerleme imkanı yüksek oranda olan çok sayıda sağlık sigorta çalışanı ve yönetici adayını beklemektedir.

Öncelikle ticari hayatın yatırım, maliyet, depolama gibi daha birçok sorunu sağlık sigorta satış kaynaklarının karşısına çıkmayacaktır. Sağlık sigorta satışcılığının zor tarafları olsa da, en önemli konu “ sigorta-poliçe” stokuna para bağlamadan sahip olunması ve satabileceğiniz kadar poliçenin her zaman hazır olmasıdır ki, yeter ki satılsın.

Sağlık sigorta satışcılığı her aşamasında satışçının kendini hedeflerle motive etmesi gereken bir iştir. İster genç, ister emekli, isterse o ana kadar sadece ticari branşlarda hizmet veren bir sigorta acentesi olun başarılı bir sağlık sigorta satış kaynağı olabilmek için ilk yapılacak, mevcut durumu ve yapılabilecekleri çok iyi belirledikten sonra hedefleri, iş ve sistem olarak tam bilinemediği için mütevaziye yakın bir şekilde belirlemektedir. Bu aşamada çok büyük hedefler belirleyip bunlara ulaşılamaması halinde daha işin başında meslekten soğuma ya da terk etme meydana gelebilir. Bu yüzden amaç ve hedefleri dikkatli belirlemek gerekmektedir. Bu aşamada portföyde kimler var ya da olabilir, ilk aşamada neler yapılması gerektiği ortaya konmalıdır. Daha sonra hedeflenen potansiyel sağlık sigortalı adaylarını belirleyerek pazarlama stratejilerini planlamak doğru olacaktır.

Pazarlama yapılması düşünülen potansiyel sağlık sigortalı adaylarının sosyo-kültürel ve sosyo-ekonomik yapısı, yaş, cinsiyet, eğitim ile meslek yapıları dahi planlamada dikkate alınmalıdır. Yaklaşık 10-12 yıl önceye kadar çok önemli olan sigortalı referansına dayalı yeni sağlık sigortalılara ulaşma günümüzde çok azalsa da hala gözden kaçırılmaması gereken bir unsurdur.

Diğer bir aşama da pazarda ki sağlık sigorta ürünlerinin ve şirketlerinin avantaj ile dezavantajlarını bilerek pazar fırsatlarını değerlendirmektir. Ancak asla hiçbir sağlık sigorta şirketi ve sağlık sigorta ürünü kötülenmemelidir. Bu tarz etik olmayan yaklaşım kısa vadede avantaj sağlasa da uzun vadede çok ciddi sorunlar çıkaracaktır. Ülkemizde sağlık sigortacılarının hepsi özünde aynı gemidedir. Sağlık sektörü kazanırsa bunun olumlu yansımaları bütün sektörü kapsayacaktır.

Önemli bir aşama ise uygun pazarlama stratejisini belirlerken pazarlama satış stratejisinde farklılık üreterek sağlık sigorta satışçısının kendine en uygun tarzı belirlemesidir.

Çeşitlendirilmiş ve farklılaştırılmış hizmet ile sağlık sigorta poliçeleri ile standart sigortalı adayları dışında, çok özel ve önemli sağlık sigortalı adayları ile karşılaşılabilir. Sağlık sigortalı adaylarının itirazlarını, hasar sorunlarını ve ihtiyaçlarını pozitif bir yaklaşımla tartışmadan çözmeye çalışmak, sigortalı – sigortalı adaylarına yenilikler hakkında bilgi vermek, her zaman dürüst ve açık olmak, sigortalı – sigortalı adayları ile toplumun özeneceği şekilde kılık kıyafete önem vererek görüşmek, tuttuğunuz takım ya da parti hakkında konuşup tartışmamak, düşük kaliteli restaurant, sinema, otel ile kafelerde bulunmamak, bayram, yılbaşı, doğum günü gibi özel günlerde sigortalı – sigortalı adaylarını hatırlamak kuşkusuz her sağlık sigorta satışçısı için doğru ve faydalıdır.

Sağlık sigorta satış kaynaklarının mesleğin başında izlemesinin faydalı olacağı son aşama ise değerleme aşamasıdır, burada yapılması gereken, sağlık sigorta satışçısı son derece objektif bir değerlendirme ile başarıp başaramadıklarını incelemeli, hatta hedeflenen amaçlardaki sapma seviyelerini belirleyerek başarıya giden yolda gereken iyileştirme çabalarını gerçekleştirmeli ve önlemlerini almalıdır. Eğer hedeflere ulaşıldıysa başarılacak yeni ama ulaşılabilecek yeni hedefler belirlenmelidir.

Sağlık sigortacılığı, ister sigorta şirketi teknik personeli ya da yöneticisi olun ister sağlık sigorta acentesi, 24 saati iş içinde yaşamak gereken özverili, ciddi ama başardıkça kişinin özgüvenini arttıran keyifli bir iştir. Sizce bütün bu bilgiler ışığında bu heyecanlı ve yoğun sektör size uygun mu?

Mutlu günler dileğiyle…

Ali CİVAN